侯沧海商路笔记 作者:小桥老树

    培训结束后，二七公司还特意安排了一场考试。

    朱颖原本有中专的底子，这场考试对她来说没有什么难度。一起来二七公司的好友在培训阶段就被淘汰，让她对即将到来的新生活感到忐忑不安。

    侯沧海学习认真，专业知识和业务技巧都答得十分轻松。他和朱颖在心情上略有不同，朱颖是忐忑不安，他则是跃跃欲试，希望能早日进入一线。

    原因很简单，进入一线才有收入，有了收入才能给家里寄钱。每月赚到三千块，这成为他的人生最基本目标。只要在这个目标实现以后，才能谈及更高的人生目标。他坚信自己最终会在商业上成功，变成一个有钱人。就算在最落魄时，他对此也坚信不移。

    杨兵和吴建军特意从各自的目标医院回来，由杨兵出钱，请老段喝一顿酒。这顿酒的意思很明确，帮着侯沧海拜一拜码头。

    坐上酒桌，侯沧海顺便谈了谈培训心得。

    吴建军对这类培训素来没有好感，道：“老段，我是明人不说暗话，新人培训没有什么用处，就算过了培训，到了医院仍然是两眼一抹黑。那个被淘汰的妹妹胆子小，心眼太实在，外调几乎一个字都没有写，这种死脑筋确实不适合当医药代表。朱颖这人有点意思，外调前面小部分还算靠谱，后面全是乱写，我最看好的还是朱颖写的后面部分，虽然全部是乱写，但是写得很认真，字迹漂亮，一丝不苟，这种一本正经乱扯的能力就适合当医药代表。”

    侯沧海笑了起来，道：“你这个观点很独特啊。”

    吴建军道：“话糙理不糙，全是血战得来的经验。伟哥这人吃喝嫖赌什么都做，为什么二七公司还搞得不错，主要原因是伟哥有一个最大优点，知道什么人真正有用。”

    侯沧海对吴建军的观点部分接受，还有一部分不能接受，不过在酒桌上，也没有与他斗嘴。他倒了一杯酒给老段，道：“老段，还要多多关照啊。”

    老段道：“以后我也叫你侯子吧。杨伟和贱货特意为了你摆一桌酒，说明你的人品好啊。我负责三家三甲医院和十家中小医院，你来了以后，就由王红协助我跑三甲医院，你先维护其他中小医院临床。熟悉业务以后，再来调整。”

    王红也是属于老段管理的人员，和杨兵、吴建军一个级别，是一个能喝酒能疯玩的女人，这几天家里有事，请假没来。

    侯沧海没有实际经验，无法判断老段给自己差事是好是坏。他见杨兵和吴建军都对这个安排没有提出异议，拱了拱手，接受这个安排。

    老段又道：“按照伟哥意思，给你的基本工资六百，交通费一百，通信费五十，拿百分之三销售提成。如果要请医生吃饭，给我说一声，费用可以商量。你的费用比朱颖高，这是摆在明处的，你是熟练工，她是才参加工作的菜鸟。”

    朱颖以后将跟着吴建军，是吴建军第一个直接手下。吴建军自然想跟朱颖争取更大利益，却被伟哥否定。他发牢骚道：“如果不是涉及到侯子，我肯定要找伟哥理论，同样都是新人，为什么朱颖待遇就要低一些？现在涉及到侯子，我只能认账，谁让我们是开裆裤朋友。”

    老段道：“伟哥这样安排也是有道理的，我们公司还没有一个正儿八经的公务员加盟。侯子是第一个，凭着他的工作经验，就值这个价钱。”

    杨兵对此深以为然。在他心目中，侯沧海工作能力比自己强得多，应该在很短时间内就能把业务拿起来，一年之内绝对和老段等人平起平坐。吴建军虽然和侯沧海在开裆裤朋友，但是在最青春时并没有在一起。论对侯沧海的真正了解，大学同学杨兵显然更加客观理智。

    这顿饭的次日，侯沧海正式开始工作。

    尽管侯沧海在培训期间显示出了怪异大胆的思路，可是在二七公司这种实战部门，潜力没有变成实实在在的业绩，一切白搭。包括老邱和老江等人骨干老鸟，都在冷眼观察伟哥十分欣赏的侯子。到底是骡子还是马，真要溜过后才知道。

    早上起床吃过早餐，九点钟来到公司。等了一会儿，老段出现在办公室。他打着哈欠道：“我们都是围着医院在转，平时不用打卡。今天带你去洪林医院去拜访几个医生，算是办一个交接。”

    洪林医院不算远，步行就能去。侯沧海打起精神，紧跟在老段身边，围绕着医院代表这个职业进行交流。

    当谈及医药代表来源时，老段详细介绍道：“医药代表是几年前从国外传过来的，一般的共识最早的引进者是西安杨森。这家成立于85年的合资药企，外资股东是国际上大名鼎鼎的制药巨头强生。西安杨森公司进入国内后，从大医院中请了一批素质高的医生做医药代表，把他们公司的新药和一些新想法介绍给他们以前的同行，这是我们最早的前辈。后来史克和其他的一些外企也跟着这么做了，再后来，国内一些公司纷纷效仿。我们的做法和国外公司有所不同，或者准确表达是把外资公司的做法本地化了。以前杨森、史克这些公司都是以学术性的会议为主，我们本土公司最接地气，知道医生也穷，开始给临床费。临床费在当时攻城拨寨的利器，基本上没有人能抵挡。后来大家都在临床费上下功夫，事情又麻烦了。”

    侯沧海道：“二七公司的临床费高不高？”

    老段叹息一声，道：“我们二七公司相关费用比较固定，搞不赢很多小公司，有时弄得很被动，还得想其他办法，利益引诱，感情投入，找到弱点，投其所好，这是我总结的十六字方针。”

    谈话间，两人来到了洪林医院。

    老段站在医院门口，望着来往的医生和病人，指点道：“医院有医院的特殊规律，早上，临床医生最忙，根本不想搭理医药代表，我们要有点眼力，不要去添堵。这个时候只适合拜访药剂科。

    侯沧海在心中默记：“拜访临床的最好在九点以后去病区，十点以后去门诊。如果有老关系，可以提前。”这些知识点本身没有什么难度，没有经验时不懂，有老师带一带自然就会明白，更核心的能力还是处理医院、医生的综合能力。

    时间尚早，老段没有直接去找医生，而是带着侯沧海在医院四处走动。在走动过程中，他让侯沧海熟悉医院分布，了解公司主品在哪个科室使用。

    将洪林医院几乎走了一遍以后，老段带着侯沧海进入病区。老段与病区曹主任十分熟悉，关系很不错。见面后不用寒暄，直接进入主题。

    “曹主任，这个月怎么样？”

    曹主任从抽屉里翻出一本病历来，医生统方记在病历上，翻了一会儿，道：“117盒感冒胶囊，137盒炎必治。”

    “曹主任，这是我的新同事侯沧海，以后具体的工作由他来向您报告。”

    侯沧海进入医院一直就如海绵一样默默地吸收所有知识，包括与医生接触时的表情、说话方式、以及站在什么位置。听到老段介绍，他上前一步，主动与曹主任握手，道：“请曹主任关照。

    曹主任对侯沧海态度冷淡，伸出手，用五指与侯沧海握了握，刚握一下，就抽了回去。

    老段知道让曹主任接受侯沧海还有点难度，道：“老规矩，一块钱一合，一共254。”

    曹主任斜视了侯沧海一眼，道：“老段，最近来我们医院的厂家多，和你们同类产品的进了好几个，他们费用都比你们高。你们十几块钱才给一块，他们有的几块钱给一块五。我们是老关系，肯定用你的，可是我们院其他人都开始改开其他的，这是利益，我也没有办法。”

    这是讨价还价，侯沧海很准确地对曹主任说法作出了判断。但是他初到医院，对局面没有把控能力，于是竖起耳朵，听老段如何应对当前的局面。

    “我们临床费的确没有他们多，但是我们的品牌知名度高，老百姓容易接受，你们开起来没有压力。找个时间，我请几位老师喝点酒，玩一次。”如今市场竞争激烈，临床费高低成了法宝，老段对此也没有好办法。他还是打人情牌，通过吃喝玩乐来解决问题。

    这是侯沧海跟随老段拜访的第一个医生。老段是个勤快人，整整一天都泡在洪林医院，走了不同病区，见了好几个主任和医生。侯沧海记下了进入这家医院的两个主品的数量，这个月感冒胶囊一共是1123盒，炎必治980盒。

    走了一天，侯沧海大体知道维护医院是什么意思。他此时还不知道维护这些医院将怎么算钱，但是肯定不如自己开拓大医院赚钱快。

    做大业务，赚大钱，这才是他的目标。

    回到公司，伟哥对洪林医院的使用量很不满意。当老段希望上调临床费时，他断然否定道：“我给总公司说了几次，根本没有上调的可能性。老段要把工作重心转到三甲医院，经费集中到三家vip医院，用来弥补临床费。”

    他又将目光转向侯沧海道：“侯子，你有信心把洪林医院销量提上去吗？”

    （第一百零六章）